Identifique seus melhores clientes usando a Curva ABC de Clientes do Discover

Identifique seus melhores clientes usando a Curva ABC de Clientes do Discover

Ter uma grande marca na carteira de clientes é motivo de orgulho e comemoração em qualquer empresa. Para as pequenas e médias empresas, em especial, a conquista dos primeiros grandes clientes fortalece a presença da empresa e abre oportunidades para o mercado. Por isso, todo grande cliente realmente precisa ser comemorado.

É normal que, enquanto a empresa está crescendo e se consolidando no mercado, o faturamento acabe se concentrando nesses grandes clientes. No entanto, se essa condição não for mudando com o crescimento da operação, a concentração de faturamento pode se tornar um risco silencioso na empresa.

Por exemplo, se um cliente responsável por 15% do faturamento for perdido, o desempenho da operação comercial será fortemente afetado. Imagine o tamanho do impacto se esse cliente fosse responsável por um percentual ainda maior do faturamento.

Para lhe ajudar a monitorar os clientes da sua carteira que tem essa característica desenvolvemos o indicador de curva ABC de clientes para o Discover. Com ele será possível identificar qual o valor faturado por cada cliente e quanto esse valor representa no valor total da empresa.

O Meus Pedidos classifica os clientes em três curvas:

  • Na curva A são considerados os clientes que respondem por 80% do faturamento no período
  • Na curva B, os clientes que respondem pela fatia entre 80 e 95% do faturamento
  • Na curva C, são listados os clientes que respondem pelos últimos 5% do faturamento

É importante ficar atento à curva A. Se o volume de clientes nessa curva for pequeno provavelmente há clientes responsáveis por uma parcela considerável do faturamento da empresa. É importante acompanhar esses clientes de perto para conhecer quais fatores podem colocar a parceria em risco pois assim será mais fácil evitar surpresas desagradáveis. Além disso, vale a pena trabalhar na expansão de carteira para diminuir a dependência da empresa desses clientes seletos. Vale, inclusive, criar outros canais de vendas para ajudar nessa expansão, como o e-commerce B2B.

Por outro lado, se for uma estratégia da empresa trabalhar com clientes que concentram uma porção grande do faturamento é importante ter algumas garantias, como contratos, que tornem os riscos dessa dependência menor.

Esse recurso está disponível para o plano Corporativo de representantes comerciais e para o plano Ouro de indústrias e distribuidoras.

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Patrícia Retore

Faço parte do time de Produtos da Mercos. Nosso objetivo é facilitar o processo de vendas entre os representantes comerciais, fornecedores e clientes, trazendo agilidade e organização a todos eles.